Warum sind Notizen so wichtig?

Stellen Sie sich vor: Während eines komplexen Verkaufsgesprächs formuliert ein Interessent seine Anforderungen. Aber der Verkäufer notiert sich nichts!

Szenenwechsel.

Sie speisen in einem wirklich exzellenten Restaurant. Gepflegter Rahmen, erstklassiger Service, Top-Qualität, geschultes Personal. Es mangelt an nichts.

Es wundert sich niemand wenn alle Bestellungen und Wünsche ohne irgend eine Notiz fehlerfrei ausgeführt werden.

Szenenwechsel.

Im Dialog mit Interessenten ist die Erwartungshaltung anders. Sorgfältig ausgeführte Notizen, gerne auch zum gemeinsamen Verständnis wiederholt, kosten nichts und unterstreichen die Wertschätzung im Gespräch. Keine oder unvollständige Gesprächsaufzeichnungen disqualifizieren uneinholbar.

Das menschliche Gedächtnis ist nicht besonders gut. Aus Kapazitätsgründen im Kurzzeitgedächtnis werden Teile des Speichers – um in der Terminologie zu bleiben – immer wieder überschrieben oder gelöscht. Angenommen, der Verkäufer diskutiert mit Kollegen über das zuvor geführte Verkaufsgespräch und angenommen, er hat sich keine Notizen angefertigt, sind bis zu diesem Zeitpunkt bereits einige Informationen nicht mehr verfügbar. Wie also sollte daraus Qualität, ein maßgeschneidertes Pflichtenheft, Anforderungsprofil oder Angebot entstehen?

Wenn Sie auf die gerade gelesene Frage innerlich mit den Schultern zucken oder keine wirklich realistisch virtuelle Antwort finden, dann wissen Sie, warum Notizen in einem Verkaufsgespräch von entscheidender und vielleicht auch differenzierender Bedeutung sind.

Wolfgang Krah

Schlagwörter: Eerwartungshaltung, Gedächtnis, Gesprächsnotiz, Qualität, Wertschätzung