Wenn Du es stets 51% richtig machst, wirst Du als Held enden, sagte Automobilmanager Alfred P. Sloan (†1966)
Woran erkenne ich aber, was richtig ist?
Wie unterscheide ich auf dem Weg zum Erfolg die beleuchteten Fettnäpfchen von den risikoreichen unbeleuchteten?
Sehen wir uns ein Beispiel an:
Ein Unternehmen verkauft Investitionsgüter. Deren Nutzen ist erklärungsbedürftig. Der bisher stabile Auftragseingang gerät unerwartet ins Stottern. Einiges wird an den Wettbewerb verloren; andere, sicher geglaubte Projekte auf unbestimmte Zeit verschoben. Der Vertrieb reagiert nervös, versichert aber, den Auftragseinbruch innerhalb der kommenden drei Monate kompensieren zu können.
Drei Monate später ist klar: der Kompensationsversuch ist misslungen.
Inzwischen verstrich wertvolle Zeit, erst jetzt wird massiv gegengesteuert, Sparmaßnahmen aufgesetzt, Invesititionen verschoben und vieles mehr.
Wie aber konnte es zu der fatalen Kompensationseinschätzung kommen?
Betrachten Sie zunächst die nachfolgende Grafik .
Beispiel eines Vertriebsprozesses
Bricht kurzfristig erwartetes Auftragspotenzial weg, haben sich diese Leads mindestens in Vertriebsstufe 6 (Angebot) befunden. In der folgerichtigen Konsequenz muss die Pipeline von links nach rechts, von Vertriebsstufe 1 bis zur Vertriebsstufe 6 “nachwachsen”. Dabei nimmt der Qualifizierungsprozess der Stufen 3,4 und 5 die meiste Zeit in Anspruch.
In unserem Beispiel hat der Vertrieb den Zeitbedarf für das “aufforsten” der Pipeline, vielleicht auch mangels Transparenz, falsch eingeschätzt.
Die Schlussfolgerung ist: vorhandene Transparenz ändert nicht den Eintritt von Ereignissen. Aber ein Gesamtüberblick und eine Gesamtinformation sichert in jedem Fall die Chance, rechtzeitig/schneller gegensteuern zu können.
Wolfgang Krah
Tags: Auftragseinbruch, Verkauf von Invesititionsgütern, Verkaufschancen, Verkaufsleiter, Vertriebsprozess
13. Dezember 2009 um 21:58 |
Hallo,
bekanntes Wissen zwar, aber trotzdem noch mal in aller Deutlichkeit dargestellt. Transparenz über die eigene Pipeline – und zwar nicht nur “Hope and Pray” sind entscheidend für das Wohl und Wehe des eigenen Unternehmens. Es hängt nämlich nicht nur der Absatz dran, sondern auch die Ressourcenbindung in der Produktion, dem Einkauf usw.
Welche Instrumente empfiehlt der Autor, um die geforderte sichere Transparenz herzustellen?
Grüße
Harald Weber
14. Dezember 2009 um 12:30 |
Sehr geehrter Herr Weber,
das kommt immer auf die Größe der Vertriebsorganisation an. Unsere Lösung, navigator-pipeline.de wurde für kleinere Vertriebsorganisationen von 1-20 Verkäufern entwickelt, die Wert auf die Darstellung gesamthafter Vertriebsleistung und Auftragsplanung legen. Das Konzept besticht durch sofortige Verfügbarkeit, niedrigste Kosten sowie eine zeitgemäße Konzeption.
Größere Firmen, die alle vertrieblichen Fakten ab einer bestimmten Planungsrelevanz bereits in den Workflow eingeplant haben mögen (Material, Produkte, Installationsressourcen) kommen kaum an Lösungen, wie sie z. B. von Atos-Origin, Oracle, MFG-pro, SAP oder Navision angeboten werden, vorbei. Allerdings sind dann solche Pläne von erheblichen Investitionen und langen Projektvorlaufzeiten begleitet.
Haben wir Ihre Fragen für Sie zufriedenstellend beantwortet?
Sie können sich gerne direkt an uns wenden unter “info@navigator-partner.de” oder unsere Seite “http://www.navigator-pipeline.de” ansehen. Oder sehr gerne auch beides.
Freundliche Grüße,
Wolfgang Krah