Wenn Du es stets 51% richtig machst, wirst Du als Held enden, sagte Automobilmanager Alfred P. Sloan (†1966)
Woran erkenne ich aber, was richtig ist?
Wie unterscheide ich auf dem Weg zum Erfolg die beleuchteten Fettnäpfchen von den risikoreichen unbeleuchteten?
Sehen wir uns ein Beispiel an:
Ein Unternehmen verkauft Investitionsgüter. Deren Nutzen ist erklärungsbedürftig. Der bisher stabile Auftragseingang gerät unerwartet ins Stottern. Einiges wird an den Wettbewerb verloren; andere, sicher geglaubte Projekte auf unbestimmte Zeit verschoben. Der Vertrieb reagiert nervös, versichert aber, den Auftragseinbruch innerhalb der kommenden drei Monate kompensieren zu können.
Drei Monate später ist klar: der Kompensationsversuch ist misslungen.
Inzwischen verstrich wertvolle Zeit, erst jetzt wird massiv gegengesteuert, Sparmaßnahmen aufgesetzt, Invesititionen verschoben und vieles mehr.
Wie aber konnte es zu der fatalen Kompensationseinschätzung kommen?
Betrachten Sie zunächst die nachfolgende Grafik .
Beispiel eines Vertriebsprozesses
Bricht kurzfristig erwartetes Auftragspotenzial weg, haben sich diese Leads mindestens in Vertriebsstufe 6 (Angebot) befunden. In der folgerichtigen Konsequenz muss die Pipeline von links nach rechts, von Vertriebsstufe 1 bis zur Vertriebsstufe 6 “nachwachsen”. Dabei nimmt der Qualifizierungsprozess der Stufen 3,4 und 5 die meiste Zeit in Anspruch.
In unserem Beispiel hat der Vertrieb den Zeitbedarf für das “aufforsten” der Pipeline, vielleicht auch mangels Transparenz, falsch eingeschätzt.
Die Schlussfolgerung ist: vorhandene Transparenz ändert nicht den Eintritt von Ereignissen. Aber ein Gesamtüberblick und eine Gesamtinformation sichert in jedem Fall die Chance, rechtzeitig/schneller gegensteuern zu können.
Wolfgang Krah
