Wer 1970 seine Leidenschaft für den Beruf Verkäufer entdeckte, dem sollte man unterstellen, seither einige Erfolge und Erfahrung gesammelt zu haben. Verkaufen ist für mich der anstrebenswerteste Beruf überhaupt. Und es spielt dabei keine Rolle, was man verkauft. Entscheidend ist die eigene Überzeugung, die Fähigkeit, zuhören zu können und der Wille, dieses oder jenes Projekt auf jeden Fall zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.
Auch in meiner Zeit, als Vorstand oder Geschäftsführer habe ich verkauft. Nicht immer Produkte, oft auch Ideen, Überzeugung, Leidenschaft, Begeisterung.
Jetzt, wo ich meine eigene Firma führe, sind meine persönlichen Ziele zum einen der Erfolg meines Unternehmens, aber auch der Wille, die gesammelten Erfahrungen, Fehler, Niederlagen und Siege denen zu übermitteln, die daran interessiert sind.
Ungestüm war ich ganz sicher in jungen Verkäuferjahren. Wusste alles, kannte alles. Zuhören konnte ich auch…. zur Not. Unterbrochen habe ich manchen, der gerade dabei war, mir zu begründen, warum er am Kauf meiner Produkte interessiert war. Wie oft habe ich ein Beratungsgespräch beendet, um es dann auf dem Flur mit dem Interessenten wieder zu beginnen; habe alles noch einmal wiederholt und dabei nicht selten einen irritiert dreinschauenden Menschen zurückgelassen. Wie oft war ich nicht wirklich gut vorbereitet. Wie oft habe ich den Verlust von sicher geglaubten Aufträgen mit Versäumnissen anderer, statt meiner eigenen begründet. Und mir in die Karten schauen zu lassen, was alles an künftigen Chancen in meiner Pipeline ruhte, war bei mir schon gar nicht drin. Bei allen, denen ich in meinem Vertriebsleben damit auf die Zehen trat, möchte ich mich hiermit in aller Form entschuldigen.
Erst nach und nach habe ich die Wichtigkeit erkannt, Verkaufschancen in einem Team zu managen, Kundenbeziehungen mit Dritten zu diskutieren, darüber nachzudenken, wie man einen Auftrag trotz eines höheren Angebotspreises doch erhält und andere an der Entstehung des Erfolges mitwirken zu lassen.
Ich habe gelernt, mir Fragen stellen zu lassen, auch unangenehme, z. B. von Produktmanagern, die lediglich verstehen wollten, warum ich auf der bereits goldenen Türklinke noch zusätzlich rote Tupfen haben wollte. Und ich habe gelernt, dass man nach solchen internen Diskussionen viel besser für das eigentliche Kundengespräch vorbereitet war, als je zuvor. Meine wichtigste Erkenntnis damals aber war, dass Transparenz eher förderlich, denn Schaden zufügend sein kann.
Ich könnte jetzt noch ein halbes Buch nachlegen. Aber das ist nicht der Sinn dieses Beitrages. Vielmehr möchte ich denjenigen Tipps und Hinweise geben, die sich auch in zunehmendem Maße von dem Vertriebsvirus infizieren lassen.
Wolfgang Krah
Tags: Fähigkeit, Kundenbeziehungen, Pipeline, Transparenz, Verkaufschancen, Verkäufer
