Warum ist ein Vertriebsprozess so wichtig?

Wenn Du es stets 51% richtig machst, wirst Du als Held enden, sagte  Automobilmanager Alfred P. Sloan (†1966)
 

Woran erkenne ich aber, was richtig ist?

Wie unterscheide ich auf dem Weg zum Erfolg die beleuchteten Fettnäpfchen von den risikoreichen unbeleuchteten?

Sehen wir uns ein Beispiel an:

Ein Unternehmen verkauft Investitionsgüter. Deren Nutzen ist erklärungsbedürftig. Der bisher stabile Auftragseingang gerät unerwartet ins Stottern. Einiges wird an den Wettbewerb verloren; andere, sicher geglaubte Projekte auf unbestimmte Zeit verschoben. Der Vertrieb reagiert nervös, versichert aber, den Auftragseinbruch innerhalb der kommenden drei Monate kompensieren zu können.

Drei Monate später ist klar: der Kompensationsversuch ist misslungen.

Inzwischen verstrich wertvolle Zeit, erst jetzt wird massiv gegengesteuert, Sparmaßnahmen aufgesetzt, Invesititionen verschoben und vieles mehr.

Wie aber konnte es zu der fatalen Kompensationseinschätzung kommen?

Betrachten Sie zunächst die nachfolgende Grafik .

Beispiel eines Vertriebsprozesses

Bricht kurzfristig erwartetes Auftragspotenzial weg, haben sich diese Leads mindestens in Vertriebsstufe 6 (Angebot) befunden. In der folgerichtigen Konsequenz muss die Pipeline von links nach rechts, von Vertriebsstufe 1 bis zur Vertriebsstufe 6 “nachwachsen”. Dabei nimmt der Qualifizierungsprozess der  Stufen 3,4 und 5  die meiste Zeit in Anspruch.

In unserem Beispiel hat der Vertrieb  den Zeitbedarf für das “aufforsten” der Pipeline, vielleicht auch mangels Transparenz, falsch eingeschätzt.

Die Schlussfolgerung ist: vorhandene Transparenz ändert nicht den Eintritt von Ereignissen. Aber ein Gesamtüberblick und eine Gesamtinformation sichert in jedem Fall die Chance, rechtzeitig/schneller gegensteuern zu können.

Wolfgang Krah

 

Warum sind Notizen so wichtig?

Stellen Sie sich vor: Während eines komplexen Verkaufsgesprächs formuliert ein Interessent seine Anforderungen. Aber der Verkäufer notiert sich nichts!

Szenenwechsel.

Sie speisen in einem wirklich exzellenten Restaurant. Gepflegter Rahmen, erstklassiger Service, Top-Qualität, geschultes Personal. Es mangelt an nichts.

Es wundert sich niemand wenn alle Bestellungen und Wünsche ohne irgend eine Notiz fehlerfrei ausgeführt werden.

Szenenwechsel.

Im Dialog mit Interessenten ist die Erwartungshaltung anders. Sorgfältig ausgeführte Notizen, gerne auch zum gemeinsamen Verständnis wiederholt, kosten nichts und unterstreichen die Wertschätzung im Gespräch. Keine oder unvollständige Gesprächsaufzeichnungen disqualifizieren uneinholbar.

Das menschliche Gedächtnis ist nicht besonders gut. Aus Kapazitätsgründen im Kurzzeitgedächtnis werden Teile des Speichers – um in der Terminologie zu bleiben – immer wieder überschrieben oder gelöscht. Angenommen, der Verkäufer diskutiert mit Kollegen über das zuvor geführte Verkaufsgespräch und angenommen, er hat sich keine Notizen angefertigt, sind bis zu diesem Zeitpunkt bereits einige Informationen nicht mehr verfügbar. Wie also sollte daraus Qualität, ein maßgeschneidertes Pflichtenheft, Anforderungsprofil oder Angebot entstehen?

Wenn Sie auf die gerade gelesene Frage innerlich mit den Schultern zucken oder keine wirklich realistisch virtuelle Antwort finden, dann wissen Sie, warum Notizen in einem Verkaufsgespräch von entscheidender und vielleicht auch differenzierender Bedeutung sind.

Wolfgang Krah

Warum ist zuhören so wichtig?

Natürlich hat die Regel “Wer fragt, führt” einen Sinn.

Jedoch muss klar sein:  Immer mehr Gesprächspartner auf der anderen Seite des Verhandlungs- oder Besprechungstisches sind ebenfalls Profis. Somit sind sie in der Lage, die Strategie des Fragens umzudrehen und ihrerseits durch eigene Fragen die Führungsrolle im Gespräch zu übernehmen.

Klar, Sie werden auf die gestellten Fragen antworten. Auch auf die danach vertiefenden Fragen . Noch eine und noch eine. Am Ende des Gespräches hat der Andere “geführt”. Derjenige also, den wir zu führen gedachten.

Das ist vertrieblicher Alltag auf den man sich einzustellen hat. Niemand möge jetzt aber glauben, dies sei alles ein Nachteil. Weit gefehlt. Hinter jeder Frage steht ein Grund, ein Motiv. Und damit setzen Sie sich auseinander. Notieren Sie sorgfältig alle Fragen, auch die von Ihnen beantworteten. Zeigen Sie aktives Interesse. Und wenn eine Frage zu schnell gestellt wird, bevor Sie die Notizen beendet haben, bitten Sie um die benötigte Zeit. Das wird jeder verstehen und Ihnen einräumen.

So weit so gut. Was aber hat das mit Zuhören zu tun? Die Antwort ist einfach. Wenn Sie konzentriert zuhören, statt während der gestellten Frage in atemberaubender Geschwindigkeit Ihr Gehirn mit der Reaktion auf die Frage zu beschäftigen, kriegen Sie von der Frage maximal die Hälfte mit.  Es ist ein verbreiteter Irrtum, jede gestellte Frage erwarte eine unverzügliche Antwort.

Verlassen wir diesen Punkt kurz. Der Termin ist beendet. Tage sind vergangen. Sie überlegen, mit welchem Ereignis oder Grund sie einen neuen Gesprächstermin bei dem Interessenten erhalten. Das ist nicht immer so einfach, wenn Sie auf alle gestellten Fragen eine Antwort lieferten.

Also gehen wir gedanklich noch einmal in das Gespräch zurück: Von 10 Fragen könnten sie 10 beantworten. Könnten! Sie reagieren jedoch nur auf 6 und sagen interne Prüfung aller Punkte zu.  Die Lieferung der offenen Antworten ist nicht nur Ihr Ereignis für den nächsten Termin es ist Ihr Grund in dem laufenden Dialog sofort um das nächste Gespräch zu bitten.

Das ist der Zusammenhang zwischen aktivem Zuhören und guter Gesprächs-Strategie.

Wolfgang Krah

Säen Sie Erfolg

Wer 1970 seine Leidenschaft für den Beruf Verkäufer entdeckte, dem sollte man unterstellen, seither einige Erfolge und Erfahrung gesammelt zu haben. Verkaufen ist für mich der anstrebenswerteste Beruf überhaupt. Und es spielt dabei keine Rolle, was man verkauft. Entscheidend ist die eigene Überzeugung, die Fähigkeit, zuhören zu können und der Wille, dieses oder jenes Projekt auf jeden Fall zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.
Auch in meiner Zeit, als Vorstand oder Geschäftsführer habe ich verkauft. Nicht immer Produkte, oft auch Ideen, Überzeugung, Leidenschaft, Begeisterung.

Jetzt, wo ich meine eigene Firma führe, sind meine persönlichen Ziele zum einen der Erfolg meines Unternehmens, aber auch der Wille, die gesammelten Erfahrungen, Fehler, Niederlagen und Siege denen zu übermitteln, die daran interessiert sind.

Ungestüm war ich ganz sicher in jungen Verkäuferjahren. Wusste alles, kannte alles. Zuhören konnte ich auch…. zur Not. Unterbrochen habe ich manchen, der gerade dabei war, mir zu begründen, warum er am Kauf meiner Produkte interessiert war. Wie oft habe ich ein Beratungsgespräch beendet, um es dann auf dem Flur mit dem Interessenten wieder zu beginnen; habe alles noch einmal wiederholt und dabei nicht selten einen irritiert dreinschauenden Menschen zurückgelassen. Wie oft war ich nicht wirklich gut vorbereitet. Wie oft habe ich den Verlust von sicher geglaubten Aufträgen mit Versäumnissen anderer, statt meiner eigenen begründet. Und mir in die Karten schauen zu lassen, was alles an künftigen Chancen in meiner Pipeline ruhte, war bei mir schon gar nicht drin. Bei allen, denen ich in meinem Vertriebsleben damit auf die Zehen trat, möchte ich mich hiermit in aller Form entschuldigen.

Erst nach und nach habe ich die Wichtigkeit erkannt, Verkaufschancen in einem Team zu managen, Kundenbeziehungen mit Dritten zu diskutieren, darüber nachzudenken, wie man einen Auftrag trotz eines höheren Angebotspreises doch erhält und andere an der Entstehung des Erfolges mitwirken zu lassen.

Ich habe gelernt, mir Fragen stellen zu lassen, auch unangenehme, z. B. von Produktmanagern, die lediglich verstehen wollten, warum ich auf der bereits goldenen Türklinke noch zusätzlich rote Tupfen haben wollte. Und ich habe gelernt, dass man nach solchen internen Diskussionen viel besser für das eigentliche Kundengespräch vorbereitet war, als je zuvor. Meine wichtigste Erkenntnis damals aber war, dass Transparenz eher förderlich, denn Schaden zufügend sein kann.

Ich könnte jetzt noch ein halbes Buch nachlegen. Aber das ist nicht der Sinn dieses Beitrages. Vielmehr möchte ich denjenigen Tipps und Hinweise geben, die sich auch in zunehmendem Maße von dem Vertriebsvirus infizieren lassen.

Wolfgang Krah